Сегодня с ascate состоялась встреча с doma_u_domovogo. Обсудили пару интересных перспективных тем, которые так или иначе зависят от того, как инвестор оценивает привлекательность телеком бизнеса. Наш концепт — краеугольный камень процессов продажи и покупки телеком бизнесов (пока ведем речь о домовых сетях, но возможно без потери общности). Концепт выглядит следующим образом (цифры приблизительные):
1. Провайдер услуг получает доход $20 с клиента в месяц и для 5000 клиентов имеет годовой доход $20 * 5000 * 12мес = $1.200.000. Если провайдер имеет обычную систему продаж (а это значит что он не продает ресурс своей сети с максимальной эффективностью) то инвестор заплатит за такой бизнес $1.200.000 * 2 = $2.400.000 — удвоенную сумму годового дохода. Возможно, даже утроенную.
Что означают эти коэффициенты — 2 или 3? Они означают, что инвестор покупает не бизнес, а всего лишь абонентскую базу этого провайдера. Технологическая инфраструктура или система продаж для него несущественны, поскольку они могут быть заменены в определенной доле. Добавляя клиентскую базу к существующему бизнесу, инвестор формирует добавочную стоимость, за счет которой отбивает покупку.
2. Если у провайдера выстроена эффективная система продаж, то коэффициент будет больше — возможно, 4 (на самом деле сумма покупки увеличится более значительно, поскольку количество абонентов будет больше — за счет хорошей продажи). Если текущий владелец провайдерской компании строил ее не на принципах «дойной коровы» (читайте про это подробно в РМЭИТ), и бизнес может быть отчуждаемым — работать без личного участия владельца, то продажа набирает максимальные коэффициенты — 5 и более.
За что инвестор платит эти деньги? Не только теперь уже за клиентскую базу, но и за выстроенную sales — машину и за ВЫСТРОЕННЫЙ БИЗНЕС. Почему мы ничего не говорим о стоимости сетевой инфраструктуры? Без системы продаж и бизнеса это — мертвый груз. Важно не иметь ресурсы, а продавать их.
3. Рассмотрим два бизнеса: с обычной и продвинутой системой продаж.
* Первый бизнес — годовой доход $1.000.000, инвестор платит с коэффициентом 2 — $2.000.000 (в размере двух годовых доходов) срок возврата инвестиций — 2 года (ставку дисконтирования не учитываем);
* Второй бизнес — годовой доход $2.000.000 за счет продвинутой системы продаж, инвестор платит с коэффициентом 3 — $6.000.000 (в размере трех годовых доходов) срок возврата инвестиций — 3 года.
Какое преимущество получает второй инвестор за счет удлинения срока окупаемости с 2 до 3 лет? Начиная с 4-го года он получает вдвое больший доход.
4. Мы могли бы ожидать, что в приведенном примере инвестор второго бизнеса оплачивает в два раза большую по сравнению с первым бизнесом реальную «капитализацию», основанную на платежеспособности клиентской базы, и это понятно. С таким подходом он мог ограничиться суммой $4.000.000, однако платит на $2.000.000 больше и тем не менее остается в существенном выигрыше по сравнению с первым бизнесом по прошествии трех лет. Что стоит эти $2.000.000? Выстроенная система продаж и маркетинг. Если мы вложили в систему продаж $100.000 и получили $2.000.000, то это очень хороший бизнес. Именно это делают те компании которые покупают бизнесы первого типа — фактически абонентские клиентские базы.
Внимание — здесь есть хитрость. Эта схема работает именно для телеком бизнеса, потому что с ростом продаж издержки сетевой инфраструктуры практически не растут, но это уже другая история )
Ответить