Федералы в локальных рынках

Вернулся из поездки в Екатеринбург; находясь на Урале было интересно наблюдать восприятие московской ИТ экспансии на местные рынки.

Вначале москвичей воспринимали как только нащупывающих плацдармы на местном рынке. Однако в силу разных причин – повышение спроса на ИТ в регионах, сложности ведения бизнеса в самой Москве – темпы экспансии увеличились. В Екатеринбурге например уже есть представительства таких крупных московских интеграторов, как Техносерв, Открытые технологии, Крок, Джет. Маржа в тендерах начала снижаться, 2% – обычное дело, максимум 10%.

Проблему усугубляет то, что центры принятия решений со временем перемещаются из регионов в Москву, кроме этого государство становится большим заказчиком ИТ проектов. Центральные компании имеют большие ресурсы, что позволяет им более эффективно обучать специалистов и получать большие скидки у вендоров. Часто местные компании становятся субподрядчиками московских, выполняя наименее интеллектуальную и соответственно низкомаржинальную часть работы.

Локальные компании ищут разные способы борьбы, ведь речь идет уже не только о доходности бизнеса, но и о присутствии на рынке вообще. Приходит понимание того, что необходимо работать над лояльностью заказчика. Изменилось понимание рынка, местные интеграторы начали углубляться в ниши и теперь считают, что с нишевыми решениями они сами уже могут выполнить экспансию в соседние регионы. Идет стихийное нащупывание маркетинговых стратегий.

Думаем сделать региональную маркетинговую программу – работа локальной ИТ компании в условиях экспансии федералов, маркетинг будет здесь очень выигрышной темой.